SAP CRM mendukung implementasi siklus penjualan lengkap sesuai persyaratan khusus pelanggan yang mengarah pada memaksimalkan produktivitas tenaga penjualan, memastikan kepuasan pelanggan, dan dengan demikian meningkatkan pendapatan dengan cepat.
Dengan SAP CRM Sales, siklus penjualan lengkap dapat dikelola di berbagai saluran penjualan, yaitu penjualan langsung, penjualan saluran, telesales, dan e-selling.
Peran Bisnis Penjualan SAP CRM
SAP CRM menawarkan Peran Bisnis yang telah ditentukan [Profesional Penjualan - SALESPRO] untuk perwakilan penjualan suatu organisasi
Dengan peran ini, fungsi standar SAP yang terkait dengan Manajemen Akun, Aktivitas, Siklus Penjualan, Manajemen Saluran Pipa, dan Manajemen Penjualan dapat dilakukan oleh perwakilan Penjualan.
Penjualan SAP CRM juga menawarkan Asisten Penjualan yang dapat digunakan oleh perwakilan penjualan untuk merencanakan aktivitas penjualan dalam proses siklus penjualan, dan elemen metodologi penjualan seperti pusat pembelian, analisis pesaing, tujuan proyek, dll. Yang dapat digunakan dalam sebuah peluang oleh perwakilan penjualan sambil menyiapkan proposisi nilai untuk pelanggan.
Langkah-langkah Siklus Penjualan Umum
- Perwakilan Penjualan menerima prospek yang memenuhi syarat (Hot Lead).
- Saat Prospek Panas ini diterima oleh perwakilan penjualan, sistem membuat Peluang.
- Dalam proses penjualan aktual SAP CRM dimulai dengan sebuah peluang. Tidak wajib menggunakan Prospek untuk membuat Peluang.
- Perwakilan penjualan kemudian menghubungi pelanggan dan memperbarui peluang dengan data lebih lanjut.
- Juga ada opsi untuk mengaktifkan aktivitas yang tersedia di Sales Assistant atau membuat aktivitas baru. Aktivitas ini dapat dikonfigurasi untuk berbagai tahapan Peluang.
- Peluang perlu dievaluasi oleh perwakilan penjualan dengan keputusan positif atau negatif.
- Peluang diakhiri dengan pembuatan kutipan, atau penolakan dari pelanggan.
- Solusi yang diperoleh dari peluang disajikan kepada pelanggan dan perwakilan penjualan membuat penawaran.
- Setelah perwakilan penjualan mendapatkan perjanjian berdasarkan kutipan, pesanan penjualan kemudian dapat dibuat.
- Pengiriman bukan bagian dari SAP CRM dan untuk itu terintegrasi dengan sistem SAP ERP back-end.
- Penagihan untuk pesanan penjualan dapat dilakukan dalam SAP CRM.
- Juga SAP CRM menawarkan SAP BI untuk menganalisis proyek penjualan lengkap berdasarkan hasil peluang.
Manajemen Peluang
- Peluang mewakili kemungkinan untuk menjual layanan atau produk.
- Undangan penawaran, kesepakatan penjualan, atau pameran dagang dapat menghasilkan peluang.
- Peluang juga dapat dibuat dengan Hot Lead, yang merupakan transaksi bisnis dalam proses Pemasaran.
- SAP CRM menawarkan Peluang sebagai dokumen transaksi bisnis yang menyajikan berbagai aspek prospek penjualan (pelanggan) seperti produk dan layanan yang mereka minta, anggaran mereka, volume penjualan yang diharapkan dan opsi untuk memperkirakan probabilitas penjualan.
Dengan Manajemen Peluang SAP CRM, sebuah organisasi dapat memelihara dan melacak proyek penjualan pada tahapan yang berbeda. Dengan demikian, ini memberikan opsi untuk analisis dan optimalisasi proses bisnis khusus pelanggan.
- Untuk Siklus Penjualan, berbagai tahapan penjualan dapat dikonfigurasi dalam penyesuaian sesuai proses bisnis khusus pelanggan.
- Setiap tahapan penjualan dapat memiliki kegiatan terencana yang dapat diaktifkan oleh karyawan penjualan dengan menggunakan Asisten Penjualan.
Di atas 2 gambar menampilkan Blok Penugasan di halaman Buat untuk Peluang
Terutama dokumen peluang di SAP CRM berisi data yang terkait dengan siklus Penjualan, data perkiraan, klasifikasi peluang, data produk (dikelola di Blok Penugasan Item ), dan informasi yang terkait dengan aktivitas, produk pesaing, tim penjualan, lampiran, dll.
- Perubahan tahap penjualan untuk hasil Peluang dalam perhitungan data perkiraan, sehingga penyelesaian tahap Penjualan menentukan kemungkinan penjualan.
- Data perkiraan berisi volume penjualan yang diharapkan dalam hal kuantitas produk dan nilai produk.
Peluang dapat diklasifikasikan berdasarkan Grup Peluang (seperti pelanggan lama atau pelanggan baru), asalnya (seperti pameran dagang), dan prioritasnya.
- Data ini dapat digunakan dalam analisis manajemen Peluang di perusahaan Anda.
Dalam data produk (dipertahankan dalam blok penugasan Item), kuantitas produk yang diharapkan dan nilai produk dapat dipertahankan di setiap tingkat item.
- Ini juga mencerminkan nilai Peluang yang diharapkan dalam data perkiraan sebagai dokumen lengkap.
- Dimungkinkan untuk menyimpan Peluang dengan id atau deskripsi produk yang salah. Ini berguna jika informasi produk tidak jelas pada tahap awal siklus penjualan.
CRM juga menyediakan fungsionalitas untuk mencari dan memelihara produk pesaing dalam dokumen Peluang. Hubungan antar produk ini perlu dipertahankan dalam data master produk CRM.
Seperti yang ditampilkan pada gambar halaman buat di atas, SAP CRM Sales menawarkan Riwayat Tahap Penjualan yang menyajikan data terkait dengan setiap tahap penjualan yang diselesaikan untuk Peluang. Bersamaan dengan ini, SAP CRM juga terintegrasi dengan SAP BI untuk analisis data Manajemen Peluang pada tahapan Penjualan yang berbeda dan dari data perkiraan.
Manajemen Kutipan
Quotation adalah perjanjian yang mengikat perusahaan Anda secara hukum dengan pelanggan Anda untuk mengirimkan produk tertentu dalam jangka waktu tertentu dengan harga yang telah ditentukan sebelumnya.
- Dalam SAP CRM Sales Quotations dibuat sebagai dokumen tindak lanjut untuk peluang.
- Kutipan dapat disalin atau diubah menjadi pesanan penjualan.
- Dimungkinkan juga untuk membuat kutipan dengan mengacu pada penyelidikan.
- Untuk kutipan, periode validasi dipertahankan di mana pelanggan dapat menempatkan atau mengubah pesanan, atau dapat membatalkan pesanan.
Manajemen Kutipan mencakup proses berikut:
- Buat kutipan di sistem
- Buat item untuk kutipan
- Anda dapat menambahkan produk yang diminta oleh pelanggan
- Anda dapat melakukan pemeriksaan ATP produk untuk setiap item dalam kutipan
- Tentukan harga masing-masing item
- Kirimkan kutipan ke pelanggan
- Anda dapat membuat aktivitas sebagai bagian dari dokumen Kutipan
Data yang disimpan dalam dokumen Quotation juga mencakup probabilitas pesanan, validitas, item alternatif, tindakan, dan pemeriksaan ketersediaan.
Proposal Produk
SAP CRM menawarkan fungsionalitas proposal produk dalam dokumen Kutipan. Dengan ini Anda dapat mengusulkan produk yang mungkin diminati pelanggan Anda, saat memasukkan Quotation.
- Riwayat transaksi pelanggan yang mencakup pesanan penjualan pelanggan sebelumnya.
- Proyek pemasaran yang melibatkan pelanggan.
- Untuk produk yang diusulkan ini, dimungkinkan untuk melakukan pemeriksaan ATP dan penghitungan harga.
- Anda dapat memiliki jenis proposal produk berikut:
- Cross selling
- Up-selling
- Down-selling
- Aksesoris
- Daftar produk teratas
Manajemen Pesanan Penjualan
Pemrosesan pesanan penjualan SAP CRM digunakan untuk membuat dan memproses pesanan penjualan dan juga untuk memicu pemrosesan logistik dalam sistem SAP ERP back-end terintegrasi. Berikut adalah sumber yang mungkin untuk membuat Pesanan Penjualan di CRM:
- SAP ERP
- Langsung di CRM
- Klien Web IC
- Penjualan Seluler
- Aplikasi Penjualan Internet (E-Commerce)
- Perangkat genggam
Pesanan penjualan dapat dibuat sebagai dokumen tindak lanjut untuk kutipan yang ada atau beberapa kutipan yang ada.
- Untuk membuat pesanan penjualan dari beberapa kutipan yang ada, data organisasi dari semua kutipan ini harus cocok.
- Data header lainnya disalin dari kutipan pertama yang dipilih.
Pemrosesan pesanan penjualan di SAP CRM terdiri dari langkah-langkah berikut:
- Buat pesanan penjualan dengan produk yang diminta
- Lakukan pemeriksaan ATP
- Menjaga dan menentukan kondisi harga
- Sistem ERP terintegrasi membantu melakukan pemeriksaan kredit
- Sistem mereplikasi dan menerimanya dari SAP ERP
- Konfirmasi pesanan dikirim ke pelanggan
Aktivitas pengiriman keluar seperti pengambilan, pengepakan, pengangkutan, dan masalah barang terjadi dalam sistem SAP ERP terintegrasi.
Proses penagihan yang disediakan dalam SAP CRM dapat digunakan untuk membuat faktur pelanggan.
- Dokumen penagihan dapat dibuat dengan mengacu pada pesanan penjualan, pengiriman, atau kontrak tergantung pada pengaturan penyesuaian.
Data umum yang dimasukkan di level header order penjualan termasuk jenis transaksi, tanggal pengiriman yang diminta, tanggung jawab karyawan, contact person, penjualan ke pihak dan pengiriman ke pihak.
- Produk dan jumlah yang dibutuhkan dimasukkan di tingkat barang.
SAP CRM menawarkan fungsionalitas untuk mengonfigurasi produk sebagai bagian dari aplikasi Penetapan Harga dan Konfigurasi Internet (IPC).
- Aplikasi ini dapat diintegrasikan dengan aplikasi SAP CRM Sales sehingga pengguna dapat mengkonfigurasi produk dan dapat melakukan pemesanan penjualan di tempat yang sama.
- Produk yang dapat dikonfigurasi dipertahankan dengan karakteristik yang dapat memiliki banyak nilai.
- Dengan demikian pelanggan dapat menetapkan nilai karakteristik sesuai kebutuhan.
- Setelah dikonfigurasi, pelanggan dapat memesan produk yang dikonfigurasi ini.
Untuk menganalisis kuotasi dan pemrosesan pesanan penjualan, SAP BI menyediakan laporan standar. Sebagai contoh:
- 0CRM_QUTO_Q0001 - Untuk memantau 5 kutipan teratas
- 0CSAL_C03_Q0001 - Untuk memantau pesanan penjualan yang masuk
SAP CRM menawarkan fungsionalitas untuk menentukan informasi harga untuk pesanan penjualan.
- Sistem secara otomatis menghitung harga kotor, diskon, biaya tambahan yang berlaku untuk pelanggan Anda pada waktu tertentu.
- SAP CRM menggunakan teknik kondisi harga untuk memelihara dan menentukan harga.
- Grup kondisi dapat ditetapkan ke Mitra Bisnis, Produk, atau hierarki pelanggan.
Fitur Lain dalam Quotation and Sales Order Management
Dalam pemrosesan Penjualan SAP CRM ada fungsi tertentu yang ditampilkan dengan baik oleh SAP. Beberapa di antaranya adalah penentuan produk, daftar dan pengecualian, barang gratis, dan pemeriksaan ketersediaan. Fitur-fitur ini digunakan pada berbagai tahap pemrosesan Penjualan dalam SAP CRM Sales.
Penentuan Produk
Selama pemrosesan dokumen penjualan, sistem dapat secara otomatis menentukan dan mengganti produk.
- Dengan bantuan teknik kondisi, dimungkinkan untuk mengkonfigurasi prosedur penentuan produk.
- Prosedur penentuan produk ini kemudian dapat ditetapkan ke jenis transaksi.
- Ketika dokumen penjualan dibuat untuk jenis transaksi ini dan produk dimasukkan, ini akan memicu prosedur penentuan produk.
- Konfigurasi ini digunakan ketika ada persyaratan untuk memiliki substitusi produk dalam dokumen penjualan.
- Penentuan produk tidak digunakan untuk menggantikan produk yang tidak tersedia dengan produk lain yang tersedia.
- Untuk tujuan ini, Anda dapat menggunakan pemeriksaan ATP berbasis aturan di SAP APO.
- Fitur penentuan produk didukung dengan CRM Mobile Sales atau IC WebClient.
Pencatatan dan Pengecualian
Pencatatan dan Pengecualian untuk akun tertentu menunjukkan produk mana yang diizinkan atau tidak diizinkan untuk akun tersebut dalam jangka waktu tertentu untuk transaksi bisnis tertentu.
- Ada dua kemungkinan pendekatan untuk menerapkan ini:
- PPR - Partner / Product Range (tanpa teknik kondisi)
- Pendekatan yang lebih baru menggunakan teknik kondisi
Dalam kasus PPR, penugasan mitra bisnis, produk, dan jangka waktu selesai. Pengaturan yang diperlukan untuk PPR dilakukan dalam penyesuaian.
Dalam pendekatan yang lebih baru, Daftar menentukan produk yang valid atau tidak valid. Listing ini terdiri dari header dan item. Header berisi teknik kondisi dan item berisi informasi PPR.
Dengan barang gratis, Anda dapat menerapkan diskon kuantitas. Artinya, Anda dapat menawarkan produk secara gratis kepada pelanggan Anda ketika sejumlah produk telah dipesan. Fitur ini juga diimplementasikan dengan menggunakan teknik kondisi. Ini dapat diimplementasikan dengan dua cara:
- Barang gratis termasuk: diskon diterapkan ketika jumlah produk tertentu dibeli.
- Barang gratis eksklusif: sejumlah produk ditawarkan secara gratis ketika sejumlah produk yang telah ditentukan sebelumnya dibeli.
Manajemen kontrak
Melalui saluran SAP CRM yang berbeda, SAP CRM Sales menawarkan Manajemen Kontrak yang dimasukkan ke dalam siklus penjualan. Kontrak adalah perjanjian dengan pelanggan Anda berdasarkan kondisi yang disepakati terkait harga, nilai target, atau jumlah target. Ini memungkinkan perusahaan Anda untuk merilis produk atau layanan berdasarkan kondisi ini. Ini dapat dibuat berdasarkan peluang yang dimenangkan oleh karyawan penjualan yang bertanggung jawab. Selanjutnya untuk kesempatan ini karyawan penjualan bertanggung jawab dan pelanggan setuju dengan kondisi yang menguntungkan, berdasarkan pesanan penjualan kemudian dibuat. Pelanggan harus menerima kontrak ini dan kemudian manajer penjualan melepaskan kontrak ini. Pelanggan kemudian dapat memesan produk berdasarkan kontrak yang dirilis ini. Sekitar tanggal penyelesaian kontrak, Perwakilan Penjualan dapat menghubungi pelanggan untuk memperbarui kontrak.
Pesanan penjualan yang dibuat ditautkan ke kontrak sebagai dokumen tindak lanjut dan dengan demikian mencatat seluruh informasi yang diperlukan dari semua pesanan penjualan yang dibuat.
SAP CRM menawarkan dua jenis kontrak:
- Kontrak kuantitas adalah kesepakatan dengan pelanggan bahwa dia akan membeli jumlah tertentu dalam jangka waktu tertentu.
- Sedangkan Value Contract adalah kesepakatan dengan pelanggan bahwa dia akan membeli nilai tertentu dalam jangka waktu tertentu.
Manajemen Kontrak mencakup fungsi-fungsi berikut yang terkait dengan pesanan penjualan yang dibuat terhadapnya:
Berikut adalah nilai status yang relevan untuk kontrak penjualan CRM:
- Buka - Ini ditetapkan secara default saat kontrak dibuat.
- Dalam Proses - Anda dapat mengatur status ini saat menegosiasikan kontrak dengan pelanggan.
- Dirilis - Status ini perlu ditetapkan, ketika item dalam kontrak sudah siap dan dapat digunakan untuk merilis produk dan membuat pesanan penjualan terhadapnya.
- Selesai - Status ini ditetapkan untuk item yang masa berlakunya telah kedaluwarsa atau, yang nilai atau kuantitas targetnya telah dirilis sepenuhnya. Ini bisa diatur secara otomatis atau manual. Setelah item dalam kontrak berada dalam status ini, maka tidak akan mungkin untuk merilis produk terhadapnya.
Untuk membuat pesanan terhadap kontrak, Anda dapat membuka kontrak dan membuat pesanan sebagai dokumen tindak lanjut. Selain itu, Anda dapat membuat pesanan dan menggunakan penentuan kontrak untuk mengambil kontrak yang memungkinkan dan kemudian memilih kontrak yang sesuai. Pesanan mempertahankan daftar pesanan rilis dan menyimpan cek terhadap jumlah dan nilai maksimum yang disepakati.